Продажа товаров на маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries, AliExpress и другие, открывает перед предпринимателями огромные возможности для расширения бизнеса. Однако для успешной работы на этих платформах важно не только правильно выбрать товар, но и уметь оценить его прибыльность. Без точного расчёта доходов и затрат вы можете столкнуться с низкой рентабельностью и убытками. В этой статье мы рассмотрим ключевые шаги и факторы, которые помогут вам оценить прибыльность товаров на маркетплейсах.
1. Расчёт себестоимости товара
Почему это важно?
Первым шагом в оценке прибыльности товара является расчёт его полной себестоимости. Себестоимость включает в себя все затраты, связанные с производством или закупкой товара, логистикой, упаковкой и другими расходами. Это основной показатель, от которого зависит уровень вашей маржинальности.
Основные компоненты себестоимости:
- Закупочная цена товара: Если вы приобретаете товар у поставщика, то его закупочная стоимость — это основная часть себестоимости.
- Логистика: Включите расходы на доставку товара на склад маркетплейса или на ваше собственное место хранения.
- Упаковка: Упаковка играет важную роль в сохранности товара, поэтому её стоимость также должна учитываться.
- Хранение: Если вы используете складские услуги маркетплейса, обязательно учтите затраты на хранение товара.
Пример:
Если вы закупаете товар за 100 рублей, затраты на упаковку составляют 10 рублей, а логистика — 5 рублей, полная себестоимость товара составит 115 рублей.
2. Учёт комиссии маркетплейса
Почему это важно?
Маркетплейсы взимают комиссию с каждой продажи, и эта комиссия напрямую влияет на вашу прибыльность. Комиссия может варьироваться в зависимости от категории товара и условий конкретной платформы. Обычно она составляет от 5% до 20%.
Как учесть комиссию?
- Изучите условия маркетплейса: Определите, какой процент комиссии взимается с продаж в вашей товарной категории.
- Учтите комиссии за другие услуги: Некоторые маркетплейсы могут взимать дополнительные сборы за логистику, упаковку и хранение товаров на их складах.
Пример:
Допустим, вы продаёте товар за 1500 рублей, а комиссия маркетплейса составляет 10%. Это означает, что с каждой продажи маркетплейс удержит 150 рублей. Таким образом, ваша выручка после комиссии составит 1350 рублей.
3. Расходы на рекламу
Почему это важно?
Маркетплейсы предоставляют множество рекламных инструментов, которые могут помочь вам увеличить видимость товаров и продажи. Однако затраты на рекламу необходимо учитывать при расчёте прибыли, так как они могут значительно сократить вашу маржу.
Как учесть расходы на рекламу?
- Планируйте рекламный бюджет: Определите, сколько вы готовы потратить на рекламу каждого товара. Это могут быть как фиксированные бюджеты, так и процент от стоимости товара.
- Оценка возврата на инвестиции (ROI): Рассчитайте, насколько эффективна реклама. Если ваши затраты на рекламу превышают прирост продаж, это может негативно сказаться на прибыльности.
Пример:
Если вы тратите 200 рублей на рекламу одного товара, продаёте его за 1500 рублей и получаете после комиссии 1350 рублей, то ваша чистая выручка после рекламы составит 1150 рублей.
4. Оценка маржинальности товара
Что такое маржинальность?
Маржинальность — это процент прибыли с каждой продажи товара после вычета всех затрат, включая себестоимость, комиссию маркетплейса и расходы на рекламу. Это ключевой показатель, который помогает определить, насколько выгодно продавать тот или иной товар.
Как рассчитать маржинальность?
Формула расчёта маржинальности выглядит следующим образом:Маржинальность=Цена продажи−Себестоимость−Комиссия−РекламаЦена продажи×100%\text{Маржинальность} = \frac{\text{Цена продажи} — \text{Себестоимость} — \text{Комиссия} — \text{Реклама}}{\text{Цена продажи}} \times 100\%Маржинальность=Цена продажиЦена продажи−Себестоимость−Комиссия−Реклама×100%
Пример:
Допустим, вы продаёте товар за 1500 рублей. Себестоимость товара — 115 рублей, комиссия маркетплейса — 150 рублей, а расходы на рекламу — 200 рублей. Тогда ваша маржа составит:1500−115−150−2001500×100=69,67%\frac{1500 — 115 — 150 — 200}{1500} \times 100 = 69,67\%15001500−115−150−200×100=69,67%
Ваша маржинальность составляет 69,67%.
5. Учёт возвратов и гарантий
Почему это важно?
Возвраты — это часть торговли на маркетплейсах. Некоторые товары имеют более высокий процент возвратов, особенно если они сложны в использовании или не соответствуют ожиданиям клиентов. Возвраты могут снизить общую прибыльность, так как товар часто приходится повторно продавать с дополнительными затратами на логистику.
Как учесть возвраты?
- Анализ процента возвратов: Оцените средний процент возвратов по вашей категории товаров. Это поможет вам заранее учесть возможные потери прибыли.
- Учёт дополнительных расходов: Учтите затраты на обратную логистику, повторную упаковку и возможные скидки при повторной продаже возвращённого товара.
Пример:
Если у вас процент возвратов составляет 5%, а стоимость возврата одного товара — 50 рублей, вам нужно учесть эти дополнительные затраты при расчёте прибыли.
6. Оценка жизненного цикла товара
Почему это важно?
Некоторые товары имеют ограниченный срок годности или устаревают со временем, особенно если речь идёт о трендовых продуктах или сезонных товарах. Продавать такие товары может быть выгодно, но важно учитывать, сколько времени потребуется для их реализации и насколько долго они останутся актуальными.
Как учитывать жизненный цикл товара?
- Анализ трендов: Если товар является трендовым, оцените, сколько времени тренд продлится и успеете ли вы продать товар до его падения популярности.
- Сезонность: Учитывайте, насколько сильно ваш товар зависит от сезонного спроса и как это повлияет на вашу прибыль в разные периоды года.
Пример:
Если вы продаёте зимние куртки, важно планировать продажи с учётом сезонности и стараться реализовать их до конца сезона, чтобы не столкнуться с необходимостью продавать остатки с большими скидками.
7. Анализ конкурентоспособности
Почему это важно?
Оценка прибыльности товара также должна включать анализ рынка и конкуренции. Если ваш товар продаётся по более высокой цене, чем у конкурентов, вам будет сложнее продать его без уникальных преимуществ. С другой стороны, если ваш товар стоит слишком дёшево, вы можете столкнуться с недостаточной маржой.
Как анализировать конкурентоспособность?
- Сравните цены: Изучите, сколько стоят аналогичные товары у конкурентов на маркетплейсе.
- Уникальные предложения: Определите, можете ли вы предложить покупателям что-то уникальное, что оправдает более высокую цену (например, дополнительные функции, улучшенное качество или гарантийное обслуживание).
Пример:
Если конкуренты продают аналогичный товар за 1200 рублей, вам нужно либо снизить свою цену, либо предложить дополнительные преимущества, чтобы убедить покупателя заплатить больше за ваш продукт.
Заключение
Оценка прибыльности товаров на маркетплейсе — это комплексный процесс, который включает расчёт себестоимости, учёт комиссий и рекламных расходов, анализ возвратов и жизненного цикла товара. Только при учёте всех этих факторов вы сможете точно оценить, насколько выгодно продавать тот или иной товар на маркетплейсе. Используйте описанные стратегии для оптимизации вашего бизнеса и повышения его рентабельности.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
1. Как понять, что товар прибыльный для продажи на маркетплейсе?
Товар считается прибыльным, если его маржинальность позволяет вам покрывать все затраты (себестоимость, комиссия маркетплейса, реклама) и получать достаточную прибыль с каждой продажи.
2. Какие товары чаще всего имеют высокую маржу?
Обычно высокую маржу имеют товары, которые сложно скопировать или заменить, например, уникальные аксессуары, продукция ручной работы или товары с добавленной стоимостью, такие как премиальные косметические средства.
3. Как часто нужно пересматривать прибыльность товаров?
Прибыльность товаров следует пересматривать регулярно, особенно если меняются условия на рынке, комиссии маркетплейса или ваши расходы на рекламу.
4. Как учесть сезонность при расчёте прибыльности?
Если товар зависит от сезонного спроса, важно учитывать его пик продаж и заранее планировать распродажи, чтобы избежать снижения маржи в межсезонье.